臺(tái)灣奶粉主要在藥店銷售 大陸應(yīng)多學(xué)習(xí)借鑒

　　自去年十月以來(lái)，“奶粉進(jìn)藥店”項(xiàng)目公共測(cè)試已經(jīng)開(kāi)展半年有余，但市場(chǎng)普遍反映“遇冷”，而在臺(tái)灣，奶粉銷售的最主要渠道便是藥房。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的迥異?近期中國(guó)國(guó)際貿(mào)易學(xué)會(huì)國(guó)際品牌管理中心邀請(qǐng)乳業(yè)專家、連鎖藥店負(fù)責(zé)人和媒體代表，對(duì)臺(tái)灣嬰幼兒配方乳粉的銷售渠道進(jìn)行為期五天的考察，對(duì)奶粉在臺(tái)灣藥店渠道的發(fā)展歷程、銷售表現(xiàn)和操作細(xì)節(jié)等有了進(jìn)一步的了解。

　　在臺(tái)灣，奶粉銷售的最主要渠道便是藥房。據(jù)統(tǒng)計(jì)，有超過(guò)7成的消費(fèi)者(72.7%)在連鎖或非連鎖藥房購(gòu)買奶粉，15.1%選擇母嬰店。相對(duì)于近兩年在大陸地區(qū)迅速發(fā)展的電商，在臺(tái)灣僅有1.7%的人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)，另有3.8%人愿意通過(guò)電話訂購(gòu)。

　　臺(tái)灣今日的格局是經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)通過(guò)十余年的培育、成長(zhǎng)“后天”形成的。十幾年前，臺(tái)灣的奶粉銷售通路分配還是1/3在超市大賣場(chǎng)，1/3在母嬰店，1/3在全聯(lián)社(一種前身為福利性的零售業(yè)態(tài))。

　　隨團(tuán)赴臺(tái)的乳業(yè)專家宋亮表示，“臺(tái)灣奶粉產(chǎn)業(yè)發(fā)展是完全按照其市場(chǎng)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律展開(kāi)的。起初也像其他地區(qū)市場(chǎng)一樣，臺(tái)灣奶粉主要依靠商超銷售，但隨著專業(yè)化服務(wù)水平的不斷提升，奶粉最終進(jìn)入以藥店為主要渠道的專業(yè)化市場(chǎng)里，這是必然趨勢(shì)。” 事實(shí)上，調(diào)查顯示，地點(diǎn)方便、較便宜的價(jià)格、專業(yè)的資訊和服務(wù)，是消費(fèi)者選擇藥店的三大主要因素。

　　專業(yè)的服務(wù)

　　“為什么嬰兒奶粉能從藥店賣出去，因?yàn)樘峁┝藢I(yè)服務(wù)。奶粉本來(lái)是給牛吃的，不是給人吃的，蛋白粉含量跟人奶不同，小朋友吃了容易過(guò)敏，產(chǎn)生各種癥候群，這就涉及許多專業(yè)問(wèn)題，這些專業(yè)問(wèn)題，大賣場(chǎng)的服務(wù)人員解決不了，只能告訴你有什么優(yōu)惠。如果你能提供這些服務(wù)，顧客當(dāng)然找你，何況價(jià)錢也差不多。” 丁丁藥局創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)張振興先生如是表示。他一直倡導(dǎo)復(fù)合化經(jīng)營(yíng)，這種經(jīng)營(yíng)模式最初的動(dòng)機(jī)是擴(kuò)大顧客群，使藥房同時(shí)面對(duì)病人、亞健康和健康人群。因此，其銷售品類中也就包括了美妝保養(yǎng)品和嬰兒用品，而一般選購(gòu)此類商品的消費(fèi)者都比較理性且追求健康，這就要求銷售人員必須對(duì)醫(yī)藥知識(shí)、生理學(xué)知識(shí)以及病理學(xué)知識(shí)有一定了解。

　　丁丁連鎖藥妝的員工培訓(xùn)制度中包含了職前訓(xùn)練、在職訓(xùn)練和EMBA高階訓(xùn)練三個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)須保證一定時(shí)長(zhǎng)，并且在不同環(huán)節(jié)都會(huì)邀請(qǐng)內(nèi)外部講師、廠商甚至大學(xué)教授進(jìn)行專業(yè)對(duì)口教學(xué)。以保證員工相應(yīng)知識(shí)得到及時(shí)更新，并且確保公司內(nèi)部從新進(jìn)藥師員工、營(yíng)養(yǎng)師到護(hù)理師及門市人員都具備專業(yè)的知識(shí)和良好的服務(wù)品質(zhì)，在為顧客服務(wù)的同時(shí)也讓公司為社會(huì)所歡迎，進(jìn)而得到永續(xù)發(fā)展。同時(shí)，豐富的藥品、保健品以及美容保養(yǎng)品等藥店的主要利潤(rùn)來(lái)源也吸引了足夠多的消費(fèi)者，讓他們不但可以體會(huì)到科學(xué)專業(yè)的用藥保健服務(wù)咨詢，而且也能享受逛藥店的樂(lè)趣。